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guillermo rospigliosi
Pnl

¿Qué es el rapport?

¿Qué es el rapport? Es una técnica que nos permite crear una comunicación efectiva entre personas. Es la forma, la capacidad que tiene una persona para ponerse en el lugar de su interlocutor y comprenderlo y de esta manera lograr una comunicación óptima teniendo la certeza de que el mensaje ha sido 100% entendido por la otra parte, es establecer sintonía y llegar a hacer una comunicación empática. Nuestro sistema nervioso central, es como si fuese una red de conexiones, una vez que logramos entender cómo es la red de una persona con la que nos estamos comunicando podremos entender como tener acceso a su red y mandarle información que sea entendida en los términos que nosotros estamos emitiendo dicha información, es decir, que no haya malentendidos y que se entienda e interprete correctamente lo la información que damos.

¿Cómo hacer rapport?

La capacidad de llevarse bien con los demás contribuye a asegurar el éxito en casi todas las áreas de la vida.  Tener un buen rapport con otra persona genera las condiciones adecuadas para un intercambio eficaz de pensamientos y de ideas, tanto en las ventas y en las negociaciones como en las entrevistas, en el asesoramiento o en cualquier relación personal.

A veces, el rapport se produce fácilmente y podríamos decir que existe un “toque mágico” o una química especial con alguien a quien acabamos de conocer. Estos sucede cuando nos llevamos bien con una persona de inmediato, sin más. También puede suceder lo contrario y experimentar una reacción química negativa o que alguien te caiga mal nada más conocerla. En estos casos lo que más deseamos es no tener ni nguna relación o mantenernos lo más alejados de esa persona pero a veces resulta difícil o imposible en un entorno de trabajo o familiar. Además podemos perdernos una relación personal que quizá hubiera valido la pena.

Tendemos a apreciar a las personas que son iguales a nosotros mismos. Nos llevamos mejor con ellas, y evidentemente comunicamos mejor y con fluidez con ellas. Y estas personas a su vez nos aprecian y les caemos bien porque somos semejantes.

Una forma de establecer rapport de una manera muy eficaz es a través del acompasamiento. Las personas que tienen rapport tienden a actuar de manera semejante en diversos modos. Existen 5 maneras de hacer rapport a través del acompasamiento:

que es el rapport

1. La fisiología: la postura corporal y el movimiento.

            • Sentarse o estar de pie de la misma manera general, alineando su espalda de modo similar o inclinando la cabeza a un lado para acompasarse con la otra persona.

            • Cruzar o no cruzar los brazos y las piernas, y acompasar los movimientos corporales generales de la otra persona.

            • Hacer gestos del mismo tipo con las manos, la cara y el cuerpo.

El acompasamiento debe hacerse de forma gradual y sutil,  no hace falta que imites exactamente a la persona para establecer y mantener el rapport.

2. La voz: el tono, la velocidad y otras características de la voz.

            • Volumen: ¿Cómo habla, en voz baja o alta?

            • Velocidad: ¿Habla rápido o lento?

            • Ritmo: ¿Dice las frases melódicamente, o pronuncia las palabras de una manera más separada, cortada?

            • Altura: ¿Agudo, o grave?

            • Timbre: ¿Qué cualidades oye usted en su voz? ¿es clara o ronca?

            • Tono: ¿Qué emociones transmite con su tono de voz?

            • Expresiones: ¿Utiliza expresiones características o regionalismos?

3. El estilo de lenguaje y de pensamiento: la selección de palabras y el sistema representativo  (ver, oír o sentir).

En el artículo Los sistemas de representación de la PNL vimos el concepto de la PNL de los tres canales de comunicación, visual, auditivo y cinestésico y también vimos las frases que reproduzco a continuación para comunicar mejor con cada tipo.

Visual

  • Veo a lo que se refiere
  •  Arrojo luz sobre el tema
  •  Sin sombra de duda
  •  El futuro se presenta brillante
  •  No lo veo claro
  •  Vamos a enfocar el problema con claridad

En general todo tipo de palabras que tenga que ver con el sentido de la vista

  •  Ver, mirar , observar, mostrar, revelar, asomar
  •  Perspectiva, escena, brillante, claro..

Auditivo

  • Me suena de algo
  •  Estoy atento, te estoy escuchando
  •  Por así decir
  •  Nunca había oído algo así
  •  Quiero decir esto alto y claro
  •  Escucharé su propuesta

Siempre te comunicarás mejor con un auditivo si se utilizan palabras que tengan que ver con el sentido del oído

  •  Diga, preguntar, hablar, expresar, sintonizar, armonizar
  •  Se oye, se escucha, se hace el sordo

Cinestésico

  • Estaremos en contacto
  •  Esto hay que pulirlo más
  •  Hablaré las cosas a fondo
  •  La propuesta tiene una base sólida
  •  He cogido la idea principal

En general todas la palabras que tengan que ver con sentidos táctiles, olfativos y gustativos

  •  Tocar, mover , coger, sentir, suave, firme, repeler
  •  Tocar temas, dar un empujón a proyectos atascados, sopesar ideas

4. Las creencias y los valores: lo que las personas consideran verdadero e importante.

El rapport se puede crear también a través de las creencias y valores. Por ejemplo, puede apelar al valor que atribuye una persona al tiempo. Al manifestar que estamos de acuerdo con alguien en que  “no hay que perder el tiempo”, habremos introducido en la comunicación un propósito común. Otros valores pueden consistir en no derrochar el dinero, en “tratar a los demás como queremos que nos traten a nosotros”, o cualquier cosa parecida. Cuanto más general sea el nivel de los valores o de las creencias comunes.

Es más fácil crear rapport cuando apelamos a  los valores y las creencias universales, tales como “la justicia”, “la honradez” , “la cortesía”, “el esfuerzo”, etc.. Estos valores contribuyen a establecer un rapport fácil y rápidamente y si lo apoyamos con otro tipo de rapport como los que hemos visto se puede crear sintonía de una manera muy efectiva.

5. La experiencia: encontrar puntos en común en sus actividades y en sus intereses.

Si ponemos juntos a dos ingenieros,  a dos enfermeras, o a dos aficionados al aeromodelismo, en poco tiempo habrán establecido una conversación animada con mucho rapport. Pasa lo mismo cuando encuentras con un desconocido que es de tu ciudad o que estudió en la misma escuela o en la misma universidad. Sus experiencias o sus “mapas” coinciden parcialmente, de manera que los dos comparten un terreno común.

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