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guillermo rospigliosi

El arte de vender preguntando

Los vendedores suelen dedicar demasiado tiempo a hablar y no a hacer las preguntas correctas. El uso de las preguntas es fundamental para vender entre otras cosas para descubrir las objeciones reales. Un closer de ventas sabe cómo hacer las preguntas correctas en el momento preciso para despertar la curiosidad de los prospectos y para que sean ellos mismos los que se contesten. Hacer las preguntas correctas permite llevar el control, manejar las objeciones de ventas y llevar a los prospectos a cerrar la venta.

closer de ventas

Las preguntas deben ir encaminadas a conocer las preocupaciones del cliente y así poder ayudarle de verdad, antes de pensar en vender hay que pensar en ayudar y así las ventas fluyen con naturalidad y sin forzar.

  • Identificar las preocupaciones y problemas del cliente
    • Haz que el cliente potencial sienta que te importa. Muchas personas anhelan simplemente ser escuchadas y comprendidas. Al enfocarte en ellos y sus problemas a través de preguntas, demostrarás que realmente te interesan sus problemas. Y la verdad es que deberían preocuparte genuinamente ya que si tienes esta actitud el cliente se abrirá y te dará mucha información muy útil
    • Mientras más relajado y cómodo estés y hagas sentir al potencial cliente, mayor y mejor será la comunicación. Es increíble lo que se puede lograr haciendo buenas preguntas e interesándote de verdad en ayudar. Eso se nota y se transmite
  • No asumas nada. Pregunta.
    • Muchos vendedores asumen que comprenden completamente los problemas de sus prospectos. Como he mencionado antes hay que hacer preguntas en el momento adecuado sobre los temas correctos para obtener la información que necesita para realizar la venta, o de lo contrario perderás credibilidad y la venta se alejará para siempre. Asegúrate de que tu cliente sepa que tu atención se centra en ellos.
    • Cuando especifiquen un problema, pide un ejemplo específico de una situación en la que surgió este problema. Pregunta por detalles y simpatiza con sus desafíos. Interésate de verdad.
  • Pídeles que calculen el costo de su problema.
    • Pregúntales directamente cuánto estiman que el problema que identificaron les ha costado, les está costando o les costará. Si no pueden identificar un costo o uno aproximado, es probable que el problema no necesite ser resuelto y debería buscar una venta en otra parte y esto es también es ayudar de verdad.
    • Sin embargo, con solo preguntar puedes obligarlos a considerar el costo y al hacerlo crear la necesidad de resolver el problema y ofrecerle tú la solución. Llegarán solos a esa conclusión. A lo mejor nunca han hecho ese cálculo porque nadie se lo ha preguntado. Las buenas preguntas en el momento adecuado son mágicas.
  • Llega a la raíz del problema.
    •  Muchas veces (la mayoría) el cliente, incluso con las mejores intenciones, no esté comunicando su problema real. El desafío del que hablan puede ser solo un problema secundario o el resultado de su problema real. De hecho, es posible que ni siquiera conozcan directamente el problema real. Tu trabajo como closer de ventas es sacar este problema de raíz a la luz y darle solución.
    • Utiliza tu habilidad y a través de preguntas específicas saldrá a la luz el verdadero problema. Una vez que conoces el problema verdadero es cuando puedes ofrecer soluciones, antes es imposible ya que sólo serán excusa
  • Una vez que sabes el verdadero problema informa de las consecuencias de su acción o inacción.
    • Muchos vendedores piensan que su producto es la respuesta al problema de sus prospectos, y presionan y presionan y presionan para mostrarle a sus prospectos que tienen razón. Pero la gente se resiste, especialmente cuando presionas demasiado.
    •  Es por eso que no solo debes hacer las preguntas correctas para conocer los problemas de tus prospectos, sino también para hacer que tu prospecto sea consciente de las consecuencias de sus acciones o mejor, de su inacción. Haz que consideren lo que les podría pasar si no compran su producto.
    • Para hacer que las personas se den cuenta de lo que podría pasar si no actúan, las preguntas son el elemento diferenciador entre hacer la venta o no, ya que serán ellos mismos los que se respondan y esto les impulsará a tomar acción y a convertir el deseo de un cambio en una compra.
  • Haz preguntas desencadenantes, es decir, que les obliguen a pensar y a imaginarse como sería su vida con el producto o servicio que ofreces
    • Al igual que un psiquiatra, tu trabajo es lograr que tu cliente potencial se abra y le diga lo que tiene en mente. Para hacer esto debes hacer preguntas abiertas, preguntas que requieran que respondan con una respuesta relativamente compleja en lugar de un simple sí o no. Recuerda, quieres que hablen, que los clientes hablen y hablen y tú callado escuchando y tomando nota mental o escrita.
    • Las preguntas abiertas son preguntas desencadenantes. Desencadenan emociones y mientras más hable y más cómodo se sientan más vas a tocar la emoción que es por lo que la gente compra. Luego utilizará la razón para justificar la compra.
    • Otro tipo de preguntas que se pueden utilizar son las preguntas hipotéticas del tipo “¿Qué pasaría si….?”, “¿Qué diría sí…?” hay algunos tipos de personas que este tipo de preguntas les puede hacer que se abran más y se sientan más cómodas. Esto lo tienes que valorar tú mismo en cada situación
  • Averigua sus objetivos, sus metas
    • Necesitas averiguar exactamente qué puedes aportar a tu cliente potencial y cómo lo puedes ayudar a lograr sus objetivos
    • Con las preguntas iniciales ya tienes la primera parte. Ya conoces los verdaderos problemas del cliente. Sin embargo, para la segunda parte, para cerrar la venta, necesitarás saber lo que el cliente quiere lograr en general.
    • Una vez que tienes esta información puedes adaptar el contenido de tu oferta de producto o servicio a cómo puedes ayudarlos a cumplir sus objetivos.
    • Una manera de logar que te cuente sus objetivos es preguntarles dónde se ven dentro de 5 años y dejarle hablar
  • Preguntas puente
    • Finalmente una vez que has hecho un entrevista llena de preguntas en un tono cordial y ,si lo has hecho con un toque de humor mejor, llega la hora del cierre. Aquí es bueno hacer preguntas puente para no sea un momento tenso
    • Por ejemplo se puede preguntar ¿Qué quieres que hagamos ahora? Y deja que sea él el que te lo diga, si hay alguna objeción saldrá ahora y no cuando le digas el precio
    • Otra pregunta ¿tiene sentido para ti todo lo que hemos hablado? Y nuevamente deja que hable. Si has llevado la entrevista de manera fluida y has dejado que hablen lo normal es que el cierre sea suave. Mientras antes salgan las objeciones mejor
    • Lo que no es de recibo y pasa muchas veces es que te salga una objeción en el  momento de decir el precio. Las objeciones tienen que salir mucho antes. Si has preguntado inteligentemente y en el momento oportuno habrás podido rebatir las objeciones y hacer que ellos mismos se den cuenta de que de verdad les estás ofreciendo una solución, que les estás ayudando

Hacer preguntas es la mejor manera de vender. Es la manera de ir llevando al prospecto a ser cliente de una manera suave y natural, además de ser la única manera en la que ce verdad puedes ayudar ya que si no sabes sus miedos, sus problemas y sus anhelos ¿cómo vas a ayudar). Y si algún prospecto no llega a ser cliente tuyo lo sabrás mucho antes de llegar al cierre, y no perderás tiempo ni te quemarás haciendo presentaciones que no llevan a ninguna parte. También dejarás una puerta abierta a un posible futuro cliente al que no le has “dado la chapa”.

Por todo esto las preguntas hacen que vender sea una actividad divertida y estimulante ya que es como de verdad puedes ayudar a las personas con las tratas, aparte claro está, de que de esta manera se hacen más cierres y se vende más.

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