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guillermo rospigliosi

El código samurái (Bushido) y las ventas

El Bushido, que literalmente significa “El Camino del Guerrero”, se desarrolló en Japón entre los siglos IX y XII. El Bushido era el código que regía las vidas de los samuráis, una clase de guerreros similares militarmente a los caballeros medievales europeos pero radicalmente distintos a ellos en sus vidas cotidianas, fuera de la guerra. Los samuráis seguían un ceremonial específico cada día de su vida, así como en la guerra.

Los samuráis alcanzaron su máximo esplendor durante los siglos XV y XVI. En el siglo XVII Japón comenzó a abrirse al resto del mundo y se encaminó hacia una vida más más occidental y a lo largo del siglo XVIII y sobre todo en el siglo XIX los samuráis se convirtieron en una especie de  justicieros nómadas que ya no tenían cabida en la sociedad japonesa.

closer de ventas

Los principios del Bushido son sencillos de entender pero no tan fáciles de aplicar y extrapolado a la cultura occidental en el siglo XXI creo que sus principios son totalmente aplicables a la profesión de la venta y deseable tenerlos como principio en nuestras vidas.

A continuación expondré estos principios tal cual vienen reflejados en este antiguo código oriental y lo interpretaré como creo que puede ayudarnos a ser mejores profesionales de la venta y mejores personas.

7 principios del Bushido

  1. GI (Honradez/Justicia)

Sé honrado en tus tratos con todo el mundo. Cree en la justicia, pero no en la que emana de los demás, sino en la tuya propia. Para un auténtico samurái no existen las tonalidades de gris en lo que se refiere a honradez y justicia. Sólo existe lo correcto y lo incorrecto.

Hoy en día en el mundo de las ventas y más en las ventas de alto valor, la honradez es un elemento esencial en cualquier relación con un prospecto o cliente. Esa forma de vender mintiendo, omitiendo detalles importantes y hablar sin parar para vender a presión es una forma obsoleta y arcaica de vender.

Los prospectos y clientes se merecen todo nuestro respeto y la mejor forma de vender es “vender sin vender”, escuchar al cliente, dejarlo hablar, hacer preguntas inteligentes y ser absolutamente honesto. Hasta el punto de no venderle si ves que realmente no va a ser de ayuda. Esto es ser totalmente honesto y aunque parezca paradójico esta actitud lo que hace es aumentar tus ventas ya que aunque no le vendas, la imagen que dejarás será muy buena y obtendrás referencias sin pedirlas o te tendrá muy en cuenta para futuras operaciones.

Hay que tratar a los demás como te gustaría que te trataran y te atendieran.¿Cómo te gustaría que te traten? Pues trata con el mismo respeto y honradez a tus prospecto

2. YU (Valor heroico)

Álzate sobre las masas de gente que temen actuar. Ocultarse como una tortuga en su caparazón no es vivir. Un samurái debe tener valor heroico. Es absolutamente arriesgado, es peligroso, pero sin duda también es vivir la vida de forma plena, completa, maravillosa. El coraje heroico no es ciego. Es inteligente y fuerte. Reemplaza el miedo por el respeto y la precaución.

Para ser un closer de ventas de alto valor o un vendedor que realmente destaque sobre los demás por sus resultados, necesariamente tienes que salir de tu zona de confort. En este caso el coraje heroico es justamente ese, salir de tu zona de confort.

Las creencias limitantes, la educación y lo que te has creído de ti mismo, muchas veces son elementos de autosabotaje enormes, casi insalvables que nos impiden siquiera plantearnos tener una vida próspera y plena. En la profesión de las ventas es vital  estar concienciado de que siempre tienes que estar al 100%, concentrado y enfocado en tus objetivos. Estas son características que tienes que tener para triunfar en esta profesión. Y muchas veces eso requiere un valor heroico para salir de tu zona de confort como el que tenían los samuráis.

También dice “el coraje heroico no es ciego. Es inteligente y fuerte” y justamente eso es lo que hace falta: coraje heroico inteligente y fuerte para salir de tu zona de confort y superar tus propias limitaciones. Traducido a occidente del siglo XXI el coraje heroico del Bushido yo lo veo como autodeterminación y autodisciplina para triunfar.

3. JIN (Compasión)

Mediante un entrenamiento intenso el samurái se convierte en rápido y fuerte. No escomo el resto de los hombres, ya que desarrolla un poder tan grande que debe ser usado solo para el bien de todos. El samurái debe tener compasión. El samurái debe ayudar a sus hermanos en cualquier oportunidad. Si la oportunidad no surge, se sale de su camino para encontrarla.

Este principio habla de dos conceptos clave en el mundo de las ventas del siglo XXI: entrenamiento intenso (preparación) y compasión como ayuda.

Para ser un vendedor solvente y de éxito has de estar siempre preparado, más que la media. Preparado tanto en el conocimiento de producto o servicio como en las técnicas de venta. Aprender a hacer buenas preguntas, aprender a rebatir objeciones, saber hacer pre cierres y saber cerrar ventas. Sobre todo esto último cerrar ventas: esta es la culminación de toda venta y el objetivo de todo vendedor.

Por otro lado este principio nos habla de la compasión y la ayuda. Ese debe ser lo que te guíe a través del todo el proceso de venta: ayudar a tu cliente a solucionar un problema. Cuando enfocas una entrevista de venta desde ese prisma las cosas fluyen de manera natural y los cierres son mucho más sencillos. La mejor manera (a menos que seas adivino) en la que puedes saber cómo ayudar a tu cliente es preguntando y teniendo verdadero interés en conocer sus necesidades.

Pregunta, escucha y deja que el cliente hable y que te diga cómo le puedes ayudar. Te sorprenderás cuando empieces a hacer buenas preguntas de la información de oro que te dan. La gente está deseando que las escuchen ¡hazlo! Y te convertirás en una persona agradable y simpática para tu interlocutor. Con una verdadera actitud de ayuda se vende más y mejor

4. REI (Cortesía)

Ser un guerrero no justifica la crueldad. Los samuráis no tienen motivos para sercrueles, no necesitan demostrar su fuerza a nadie salvo a sí mismos. Un samurái debe ser cortés siempre, especialmente hacia sus enemigos. Sin esta muestra directa de respeto hacia sus oponentes, el samurái no es mejor que los animales. Un samurái es temido por su fiereza en la batalla, pero es respetado por su manera de tratar a los demás. La auténtica fuerza interior del samurái se vuelve evidente en tiempos de apuros

Ser cortés y educado es una regla que es intemporal. Cualquier persona que no sea un ermitaño y que tenga contacto con los demás ha de ser cortés. Mucho más si te dedicas a las ventas. Si no eres cortés y educado poco tienes que hacer. Este principio requiere poca explicación ya que es de manual o como dice un amigo mío “de primero de ventas”.

Otro matiz que menciona el principio es que has de ser cortés especialmente con tus enemigos. Si esto lo trasladamos a nuestra época y a nuestra profesión trata de los clientes bordes, maleducados y desagradables. Nunca hay que rebajarse y aunque la mayoría de persona suelen ser educadas y amables, te puedes topar con algún cliente desagradable. En este caso hay que mantener la educación, intentar darle la vuelta a la situación, intentar averiguar porque esta así y si no hay manera de darle la vuelta o simplemente es un patán, con toda educación retirarse. Esto también es respetarse a uno mismo.

5. MEYO (Honor)

El auténtico samurái solo tiene un juez de su propio honor, él mismo. Las decisiones que toma y cómo las lleva a cabo son un reflejo de quién es en realidad. Nadie puede ocultarse de sí mismo, y los samuráis no son una excepción.

Este es un principio que no sólo es aplicable a la profesión de las ventas sino a todo en la vida. En la medida en la que te hagas responsable de tus acciones y tus decisiones mejor te irá y menos poder tendrá el exterior sobre ti. Es absurdo y poco edificante echar la culpa de lo que te sucede a los demás, al gobierno, a la situación económica, a tu jefe, a tus compañeros, etc… En este caso el honor en el código samurái habla de tener una conciencia clara y una responsabilidad sobre tus actos.

En las ventas es muy fácil echar la culpa de tu poca productividad a factores externos: es muy caro, la competencia es feroz, el mercado está saturado, hay poca demanda… podría estar horas escribiendo excusas que he escuchado de por qué no se vende. Lo curioso es que siempre hay alguien en la misma empresa, o vendiendo el mismo producto en la misma zona que sí vende y vende bien.

Ten honor en el sentido que lo explica el Bushido: lo que dicen tus decisiones son un reflejo de quien eres en realidad y nunca podrás ocultarte de ti mismo. Toma el control de tu vida y asume las consecuencias (buenas y malas) de tus decisiones y de tus actos.

6. MAKOTO (Sinceridad absoluta)

Cuando un samurái dice que hará algo, es como si ya estuviera hecho. Nada en este mundo lo detendrá en la realización de lo que ha dicho que hará. No ha de dar su palabra. No ha de prometer. El simple hecho de hablar ha puesto en movimiento el acto de hacer. “Hablar” y “hacer” son, para un samurái, la misma acción.

Este es un principio que me gusta mucho porque es muy aplicable al mundo de las ventas de hoy. Regla de oro de las ventas: nunca prometas nada que no puedas cumplir. Tatúatelo en un brazo: “no prometeré si no lo puedo cumplir”.

Este es un típico error de vendedor novato o de mal vendedor. Prometer cosas que no vas a poder cumplir es muy malo, quedas como un mentiroso o como una persona sin palabra. Si lo haces es muy probable que se te caiga la venta o que sea la última venta que le hagas a esa persona o empresa y además ya sabes que una mala experiencia siempre se comenta y las referencia que darán de ti serán malas y te estarás cerrando puertas sin ni siquiera haberlas tocado.

Otro matiz que se puede agregar a este principio es el de no responder preguntas que no sabes. Si no sabes algo dilo “no lo sé, pero lo voy a averiguar” ¡y averígualo! Tú no eres Google, no tienes porqué saberlo todo. Si le dices a un cliente que no sabes algo, te estás ganando su confianza ya que verá que dices la verdad y tienes la humildad para decirlo, y esto genera confianza y credibilidad.

Tu palabra es tu activo más importante. Mantenla siempre, si das tu palabra y un apretón de manos que sea como si firmaras ante un notario. “Hablar y hacer son para un samurái la misma acción”.

7. CHUGO (Deber y Lealtad)

Para el samurái, haber hecho o dicho “algo”, significa que ese “algo” le pertenece. Es responsable de ello y de todas las consecuencias que le sigan. Un samurái es intensamente leal a aquellos bajo su cuidado. Para aquellos de los que es responsable, permanece fieramente fiel. Las palabras de un samurái son como sus huellas: puedes seguirlas donde quiera que él vaya, por ello el samurái debe tener cuidado con el camino que sigue.

Este principio hace referencia una vez más a ser responsable de tus actos y de tus palabras y de tener el coraje de asumir las consecuencias de aquello que pueda desencadenar lo que dices.

Este principio además habla del liderazgo, de la lealtad que ha de tener un samurái con aquellos que tiene a su cuidado. Este principio es aplicable a quienes tienen a personas bajo su responsabilidad y dice que hay que serles fieles. Esto en nuestros días es muy aplicable sobre todo en lo que respecta a ser transparente con tus subordinados. Si quieres que “sigan tus huellas” se honesto y transparente. Esta es la mejor manera de ganar credibilidad y de tener la confianza de tus empleados.

En el mundo de las ventas este principio es especialmente importante ya que un buen jefe de ventas ha de ser aparte de transparente, muy claro. Debe saber y comunicar cuáles son los objetivos, como lograrlos y estar al servicio y apoyo de todo el equipo. Para exigir resultados hay que saber guiar y ser consciente de lo que se dice.

El Bushido tiene mil años, pero sus principios y su espíritu están totalmente vigentes ya que son conceptos intemporales. En la medida en la que apliquemos estos principios a nuestra profesión, mejores resultados obtendremos y seremos mejores profesionales y mejores personas.

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