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guillermo rospigliosi

7 técnicas de neuroventas

Las neuroventas son la aplicación al ámbito de la venta de los conocimientos del funcionamiento del cerebro obtenido por las neurociencias, estudia cuáles son los estímulos que hacen que el cerebro tenga una mejor disposición para comprar con estudios avalados por la neurociencia

A continuación estudiaremos las 7 técnicas más relevantes de neuroventas. La fuente principal en la que me apoyo es el libro “Véndele a la mente no, a la gente” (lectura muy recomendable) del Jürgen Klaric, escritor, conferencista y el divulgador de neurociencias aplicado al marketing, las ventas y la oratoria más importante del mundo hispano. A través de su fundación BiiaLab puedes encontrar cientos de videos en youtube de acceso gratuito en los que desarrolla todos estos conceptos y muchos. Todas las conclusiones a las que llega son producto de estudios muy serios cuya metodología explica detalladamente en el libro antes citado.

7 técnicas de neuroventas inmobiliaria

  1. Escucha activa. “No esperes a que te toque el turno de hablar: escucha de veras y serás diferente.” Charles Chaplin .

Como hemos visto el cerebro reptiliano es el que domina la decisión de compra, es el primer filtro que ha de pasar tu mensaje para que el neocórtex razone y empiece a “echar números”. El primer objetivo en un discurso de ventas debe ir encaminado hacia la eliminación de los miedos y temores del cliente. Se trata de localizar ese temor en la persona y enfocar tu inmueble como solución a sus problemas.

Enfócate en la principal necesidad de tu cliente y muestra cómo tu inmueble cubre esa necesidad. ¿Cómo se consigue esto? Escuchando, teniendo una actitud de escucha activa, preocupándote de verdad por lo que te dice e intentar entender cuál es problema a resolver, el miedo a superar. Escucha con ojos y oídos y haz las preguntas adecuadas. Así detectarás cuál es su necesidad primaria y sabrás si tu inmueble puede cubrirla.

Es muy importante no hacer suposiciones sobre tu cliente o intentar entender demasiado rápido lo que te dice, tómate tiempo en escuchar lo que te dice, es información muy valiosa. Para vender es mucho más eficaz escuchar que hablar. Escuchando al cliente podrás encontrar afinidades con él, escuchar sus necesidades, lo que de verdad quiere y sus temores. De esta manera puedes encauzar tus conocimientos y tu buen hacer profesional en solventar esas dudas, esos miedos y hacer que tu cliente confíe en ti. Y por favor nunca mientas, no hace falta y es contraproducente.

closer de ventas

2. Utiliza storytelling. “La persona más poderosa del mundo es el narrador. El narrador establece la visión, los valores y la agenda de toda una generación que está por venir.” Steve Jobs.

El storytelling es quizás la técnica de neuroventa más efectiva para vender . La tradicional técnica de ventas de explicar, una a una, las características de un producto está obsoleta. Las historias, y en menor medida las metáforas, consiguen una conexión emocional con el cliente y despierta su interés y de esta manera conectamos con el cerebro límbico, nos adentramos en el mundo de las emociones. La investigación nos muestra que contar historias es igual de poderoso y efectivo para los adultos que para los niños y que la narración es una de las mejores herramientas a la hora de captar la atención de alguien ya que se activan zonas del cerebro y se liberan sustancias como la dopamina, oxitocina o endorfinas dependiendo de qué tipo de historias se cuenten.

  • Dopamina: genera atención, foco y ayuda a que la presentación sea memorable, es decir, no se olvide con facilidad lo que has expuesto. Para lograr que el cerebro genere dopamina hay que contar historias que tengan suspense.
  • Oxitocina: genera solidaridad, generosidad, confianza, bondad y todo ese tipo de emociones. Para generar este estado has de contar historias emocionantes,
  • Endorfinas: genera alegría, relax y foco. El humor es el toque imprescindible para generar esta sustancia en el cerebro. Un toque de humor siempre se agradece. Ojo con confundir el humor con contar chistes, ya que no es la única manera de hacerlo. Si vas a contar un chiste asegúrate de que sea bueno y que el contexto en el que lo cuentes va a hacer gracia, si no mejor no lo cuentes.

Para contar una historia o un relato tienes que ir preparado y esperar el momento adecuado con la persona adecuada para hacerlo. Si puedes contar una historia vas a empezar a tener una conexión a nivel subconsciente con el cliente que hará que sienta empatía y confíe en ti. Y esto se logra de una forma suave y sutil

3. Lenguaje no verbal. “En una batalla de credibilidad, el ganador es el que tiene el mejor lenguaje corporal, no la lógica más clara” Jarod Kintz – escritor

La comunicación no verbal se define como la comunicación mediante expresión o lenguaje corporal desprovisto de palabras. El lenguaje no verbal representa más del 90% de la comunicación. La regla de Mehrabian es el más conocido de todos los estudios realizados de este tema. Es la regla del 7-38-55

neuroventas

El cuerpo es el instrumento más poderoso que tienes para reforzar el discurso. Puede obrar a tu favor o en tu contra, para que el lenguaje verbal y el no verbal transmitan con eficacia han de ser coherentes, es decir, el cuerpo tiene que “decir” lo mismo que la voz. Para ser un buen comunicador y mejor vendedor debes entender cómo habla tu cuerpo y ser consciente de ello. De esta manera podrás optimizar el mensaje que quieres transmitir.

Las investigaciones han demostrado que cuando el vendedor mira a los ojos del cliente y después dirige su mirada hacia un artículo, el consumidor también mirará hacia el producto.

Es muy efectivo mirar directamente a los ojos de tu cliente cuando le hablas para transmitir seguridad y confianza en lo que le estás diciendo. Mantén la espalda recta y los hombros relajados, usa las manos para expresarte de forma armónica y pausada sin hacer aspavientos y comparte con todo tu cuerpo tu entusiasmo por el inmueble que muestras.

Por último algo que también ha comprobado los estudios de neuroventas es algo que ya se sabía hace mucho tiempo: reírse y hacer reír de forma natural vende. Una sonrisa siempre ayuda a vender.

4. Utiliza las pausas. “La palabra exacta puede ser efectiva pero no existe ninguna palabra tan efectiva como la acertada pausa” Mark Twain

El cerebro necesita tiempo para digerir información, así que hay dar tiempo y espacio a los clientes para que éstos tomen decisiones. No seas invasivo. Dar tiempo significa adaptarse a los silencios durante la argumentación y significa dar información poco a poco para que el cliente la pueda procesar más rápido y mejor.

Utilizar pausas permiten al mismo no solo que el cliente comprenda mejor el mensaje sino que además, mediante una pausa antes de las palabras clave, se atrae su atención y en consecuencia lo mantiene receptivo y atento en todo momento. La ausencia de las mismas, tan frecuente, provocan un ritmo acelerado que transmite nerviosismo, mala calidad en la voz (bajo/flojo volumen, inseguridad, angustia etc.),un tono monocorde y la sensación de querer terminar lo antes posible, lo cual como puedes entender es un lenguaje no verbal horrible. Además en el contexto de una venta tiene dos grandes ventajas:

  • Ayuda a reflexionar. Si justo después de haber dicho algo importante das la oportunidad al cliente de reflexionar, entender y digerir lo que has dicho, tu mensaje calará mucho mejor
  • Genera expectación y por tanto atención. Si justo antes de decir algo importante haces una pausa generarás tensión y lograrás que la gente quiera escuchar lo que tienes que decir

Los mejores vendedores son los que hacen buenas preguntas y escuchan atentamente las respuestas y una de las habilidades más importantes para escuchar es simplemente hacer una pausa antes de responder. Cuando el cliente potencial termine de hablar, en lugar de contestar lo primero que te venga a la cabeza, tómate de tres a cinco segundos para hacer una pausa en silencio y esperar. Esto da una sensación de seguridad y de realmente haber escuchado lo que te preguntan. Y éste es un granito más en la batalla de ganarte la confianza del cliente. Y ya sabes que sin confianza, no hay venta.

5. Utiliza contrastes. “A la mente humana le gusta el contraste, el cerebro humano no puede tomar una decisión con una sola opción” Jurgen Klaric

Las técnicas de neuroventas tienen que ir dirigidas principalmente al cerebro reptiliano y a éste le gusta mucho el contraste. Es fácil de entender, no requiere mucho uso de energía y tampoco un pensamiento elaborado. El viejo cerebro reptil que nos habita responde muy bien a los contrastes. Comunicaciones en donde se muestre la diferencia entre antes y después, mucho o poco, con o sin, lento o rápido, riesgoso o seguro, todo o nada; permiten que el cerebro viejo pueda decidir más fácilmente. En la venta inmobiliaria se puede utilizar por ejemplo si estás enseñando un piso o chalet a reformar y tienes alguno parecido que ya haya sido reformado o lo ideal sería si tienes los recursos para hacer o tener una recreación en 3D de como quedaría. Y si mientras se lo dices y se lo enseñas le das una foto o un papel para que lo vea y lo toque y se lo pueda llevar mejor que mejor, ya que el cerebro reptiliano también adora lo tangible, lo que se puede tocar.

Por tangible también se entiende utilizar un lenguaje fácil de entender, llano y directo, sin rodeos.  Este cerebro se confunde con términos como “solución flexible”, “proyecto integrador”, “reingeniería escalable”, “crsitales climalit con rotura de puente térmico”,”. Al cerebro viejo le gustan las propuestas sencillas, fáciles de entender, concretas y amigables. Mensajes como: “más dinero en efectivo”, “asistencia las 24 horas”, “respuestas en menos de 12 horas”,  “cristales que aíslan el calor, el frío y el ruido”, funcionan mejor. Cuando quieras explicar las características de un producto, que aunque no es lo que vende en algún momento hay que hablar de ello, evita ser muy técnico. Es contraproducente querer demostrar lo bien que te lo sabes todo, lo que vas a lograr es aburrir y que te dejen de prestar atención.

6. Usa verbos de acción. Jurgen Klaric en su libro “Véndele a lamente, no a la gente” afirma “Con nuestra tecnología neurocientífica, hemos probado cientos de palabras para ver cuáles son las que activan más al cerebro y descubrimos que la mente humana adora los verbos de acción. En el discurso de ventas, utiliza siempre estos verbos:

Poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar”

Los verbos verbos de acción (o podríamos llamarlos de reacción) son aquellos que captan la atención del cliente en el proceso de venta. Estos verbos son palabras potentes que utilizamos en comunicación para impactar al lector o al oyente.

Como he mencionado anteriormente estas técnicas de neuroventas que expongo en este artículo se corresponden con estudios muy serios en el ámbito de la neurociencia y su eficacia está probada mediante verificaciones científicas mesurables.

7. Facilita soluciones, simplifica el proceso. “Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe.” Duke Ellington

Cuando se vende un inmueble por ejemplo la mayoría de los clientes no conocen el proceso administrativo o el papeleo de lo que implica una compraventa de un inmueble y muchas veces se les hace un mundo. Tu labor es simplificar y explicar tranquilamente y de forma pausada y clara todo el proceso que conoces y manejas a la perfección. Solucionarles ese problema genera confianza, aunque para ti no es ningún problema, es una oportunidad. Todo lo que tenga que ver con notaría, registro de la propiedad, impuestos, etc… tú te lo sabes muy bien pero el cliente no. Por lo que llevarlo de la mano con una sonrisa y sin utilizar tecnicismos es una manera muy buena de ganarte su confianza.

También es conveniente tener información de actividades relacionadas con una compra de inmueble como puede ser hacer una reforma, una mudanza, guardamuebles, empresas de recogidas de muebles o cualquier otro aspecto que implique facilitar y simplificar el proceso. Sólo con tener información acerca de esto le soluciona problemas al cliente. Y si te pregunta algo que no sepas sencillamente contesta que no lo sabes pero que lo vas averiguar, ¡y averígualo!. Todo esto son pequeños pasos que lo que hacen generar confianza y cercanía con el cliente.

Recuerda un axioma elemental en ventas: las características NUNCA venden. Venden los beneficios, lo que el producto puede hacer por ti, la necesidad que cubre o el problema que soluciona. La mejor manera de vender es haciendo preguntas y que sea el cliente el que vaya llegando sólo a la conclusión de que lo que le ofreces es lo que le hace falta.

Aprender neuroventas es una buena idea ya que es una actividad que requiere estar concentrado y atento desde la primera llamada o contacto que se tenga con el cliente. Esto te saca de tu zona de confort, te obliga a estar siempre intentando mejorar y buscando la excelencia y generalmente eso se traduce en mayores ingresos.

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