Una venta de valor sucede cuando el cliente tiene la sensación de que le precio que ha pagado por el producto o servicio es inferior al problema que le resuelve o al disfrute que tendrán con ese producto o servicio y que no tendrían en ausencia de él. Para vender valor es fundamental anticipar ese valor al comprador, hacerlo visualizar cómo será su vida con lo que le ofrece y que resultados le dará, es decir, que hace por el cliente tu producto o servicio.
La venta de valor es una técnica de ventas que se provoca que el cliente se anticipe mentalmente a disfrutar de los beneficios del producto o servicio que se le vende. Con este enfoque, el discurso de ventas se centra en cómo mejorará la vida del comprador con el activo en cuestión, en lugar de las características reales y los hechos concretos relacionados con el producto.
El valor en una venta es la diferencia entre el precio que se paga y los beneficios que el cliente percibe que obtendrá. Así de sencillo. Si el cliente percibe que obtendrá más beneficio por el precio que paga, entonces su percepción del valor es muy alta. Y cuando la percepción de valor es más alta que el precio que se paga por algo, la venta está casi asegurada.
Demuestra a las personas cuánto se beneficiarán, cuánto les ayudará tu producto o servicio a alcanzar sus metas y a resolver sus problemas. Cuanto más te centres en estos valores, menos importante será el precio.
La diferencia en la percepción de valor para vendedor y para el cliente
Esta diferencia se hace grande sobre todo en la venta de servicios profesionales. Los profesionales de cualquier sector casi siempre piensan que sus servicios valen más de lo que el cliente está dispuesto a pagar. Creen que el cliente debe valorar sus servicios porque pasó cuatro años en la escuela de diseño estudiando para su carrera, dominan Photoshop, XHTML, CSS, Javascript, PHP y MySQL, o en cualquier otro sector.
Consideran que su tiempo es valioso y merecen que se les pague 200€ la hora. Y lo que sucede en la inmensa mayoría de los casos es que eso no es lo que cobran. En los negocios y cuando vendes algo obtienes lo que negocias, no lo que mereces.
Muchas veces el vendedor de servicios pasa por alto que el valor no se trata de él mismo, ni de su trabajo. El precio no va en función de sus costes o el tiempo invertido, se trata del valor que le da el comprador. Al cliente no le importa cuánto tiempo te lleve completar un proyecto, lo mucho que domines tu profesión, lo experto que seas o lo que creas que mereces que te paguen. Lo que importa es qué valor tiene para ellos, qué problema le solucionas, cómo se van a beneficiar ellos. Los clientes compran por sus propios motivos, no los de nadie más.
Así es que lo que vendes vale ni más ni menos que el valor que puedes ofrecer a tu cliente, el problema que le puedes solucionar. Es por eso que nunca debes basar tus precios en cuánto vale tu tiempo o cuánto tiempo te llevará, porque tu tiempo es irrelevante para tus clientes; no tiene ningún valor para ellos. Solo les preocupa: «¿Qué va a hacer esto por mí?» ¿Qué obtendrán con ello en términos de aumento de ventas, reducción de costes, ahorro de tiempo? O lo que estés ofreciendo.
Grábatelo a fuego: El cliente compra soluciones de problemas, cómo le mejora la vida tu servicio, como le ahorra dinero, cómo le hace ganar más dinero, etc… y es ahí donde hay que centrar el discurso de ventas
¿Cómo se vende valor?
La dinámica de un enfoque de venta basado en el valor es anteponer las necesidades del cliente, ver qué problema se le puede solucionar guiándolo a través del proceso de venta para que tome una decisión informada que se adapte mejor a sus necesidades. El objetivo es ir aportando valor al cliente para que saque conclusiones que le lleven a la compra de tu producto o servicio. Para lograrlo hay que hacer que el cliente anticipe su situación futura cuando compre lo que ofreces.
5 claves para vender valor
1. Conocer al prospecto lo mejor que se pueda. Si es una entrevista concertada investiga todo lo que puedas acerca de la empresa, sus desafíos, sus puntos fuertes sus puntos débiles. Para esto internet es una fuente inagotable de información: linkedin, twitter, Facebook, instagram sitio web… hay muchas maneras de conocer a un posible cliente. Mientras mejor lo conozcas, más fácil te será identificar sus problemas y necesidades.
2. El arte de preguntar. Una vez que estás en la entrevista o presentación, dado que ya tienes información acerca de tu potencial cliente pregunta y escucha (80% escuchar, 20% hablar). Que hable mucho, mientras más hable mejor, ya que con la información que tienes podrás hacerle buenas preguntas que te darán información de calidad para que luego la venta sea fluida y el cierre sea una consecuencia de todo lo que se ha ido hablando.
Es muy importante hacer preguntas inteligentes que te den información valiosa que puedas utilizar en los cierres parciales que se hacen a lo largo de la entrevista. El poder de las preguntas es mucho y saber utlizarlas es la manera de vender valor, ya que sólo así puedes ofrecer aquello que cliente necesita y valora más que el dinero: la solución a sus problemas o necesidades.
3. Da imagen de experto, de autoridad en tu sector. Cuando adoptas una actitud de información y de servicio, te conviertes en un recurso de referencia y esa es la mejor manera de generar confianza. Una vez que se establece la confianza, cuando el cliente potencial está listo para comprar, tu oferta será mucho más atractiva y la primera que tendrá en cuenta porque ya has demostrado valor mostrándote como experto de referencia. Cuando estés explicando tu producto o servicio, céntrate en qué puede hacer tu producto o servicio por el cliente, recuerda que si tu cliente potencial no tuviera un problema que estuviera tratando de resolver o una necesidad que cumplir no estarías hablando con él. Suena obvio, pero para ayudar al cliente a comprender por qué tu producto es la solución a su problema, debes comprender y poder articular claramente por qué tu oferta es la solución a su problema.
4. Guía al cliente potencial a través del proceso de compra. Al adoptar un enfoque basado en el valor, tu función como profesional de ventas es actuar como consultor para ayudar al cliente potencial a tomar la decisión de compra con la máxima información. Comparte nuevas ideas y asegúrate de que los beneficios de tu producto sean fáciles de entender y relevantes para tu cliente potencial, habla con un lenguaje claro y siempre centrado en cómo puede ser de utilidad.
Evita la tentación de decirle lo que tiene que hacer. Por ejemplo, si tu cliente potencial te pregunta si debería tomar una decisión con la que no estás de acuerdo, en lugar de decirle lo que debe hacer dale un ejemplo de la vida real de cómo la toma de dicha acción salió mal para otro comprador. Esto ayuda a tu cliente potencial a mantener su posición de control y mando en la decisión de compra y te ayuda a transmitir tu mensaje de una manera honesta y útil.
5. Mantén un tono agradable. Asegúrate de mantener un tono agradable y conversacional al interactuar con tus prospectos. Esto demuestra que tienes un interés genuino en ellos y que no estás simplemente hablando con ellos para venderles. Nuevamente las preguntas son el mejor recurso para lograrlo. Preguntas abiertas que propicien una conversación.
Habla de manera natural y educada como si estuvieras hablando con un amigo: en última instancia, quieres que el cliente potencial sienta que está recibiendo consejos de un asesor de confianza. Explícale las cosas igual que se lo explicarías a un amigo.
Vender centrándote en los beneficios y soluciones y haciendo preguntas inteligentes en el momento oportuno que permitan al cliente ser él mismo el que vaya sacando las conclusiones, te permite vender productos o servicios de alto valor. Una regla inmutable en el mundo de las ventas es que si el cliente siente que lo que compra tiene más valor que lo paga por ello, la venta está asegurada y no importa el precio.