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guillermo rospigliosi

¿Qué es SPIN selling?

Neil Rackham es un consultor de negocios inglés que estudió durante 12 años a 30 comerciales y observó detenidamente el proceso de venta. Después de analizar y estudiar muchas entrevistas de venta desarrolló la metodología SPIN Selling para estimular a que las empresas logren atraer más clientes y aumenten sus ventas.

SPIN Selling es una metodología que ofrece orientaciones sobre cuáles son las preguntas correctas que se deben formular durante el proceso de venta para aumentar el ratio entrevista/cierre.

Está basada en 4 palabras:

– Situación
– Problema
– Implicación
– Necesidad

Hacer las preguntas correctas en una venta es esencial para que el prospecto se dé cuenta por sí mismo de que tiene un problema y que tú puedes ayudarlo con una solución. Además, al posicionarte como referencia en el asunto, el cliente se dará cuenta de que sabes de lo que estás hablando y eso ayuda en la toma de decisión. Para destacarte de la competencia el hecho de posicionarte como referncia en tu campo es lo que distingue a los vendedores que cierran ventas de los que no lo hacen.

El sistema se basa en hacer buenas preguntas en el momento indicado. El autor, Neil Rackman divide estas preguntas en cuatro bloques.

1- Preguntas de situación

Aquí inicias la conversación con tu prospecto y, además de crear rapport y generar empatía, lo más importante es recolectar hechos y datos sobre la situación actual del cliente. El objetivo es entender su contexto y descubrir algunos de los problemas que enfrenta.

Vamos a utilizar el ejemplo de una venta de una agencia que ofrece optimizar el servicio de email marketing.

– ¿Puedes contarme un poco más sobre la situación que enfrentas hoy en tu negocio?
– ¿Qué canales utiliza tu empresa para divulgar sus productos/servicios?
– ¿Cómo te relacionas hoy con tus prospectos y clientes?
– ¿Cómo haces el proceso de envío de Email Marketing? ¿Segmentas las listas de contactos de acuerdo con sus intereses?
– ¿Qué herramientas utilizas para enviar los emails?
– ¿Cómo le entregas las oportunidades de ventas a tu área comercial?
– ¿Cómo haces el análisis de tus campañas de marketing?
– ¿Qué proceso de ventas utilizas hoy?
– ¿Cómo le haces seguimiento al desempeño y a la eficiencia de tu equipo de ventas? – ¿Qué indicadores utilizas?
– ¿Actualmente calculas cuál es el retorno que cada campaña le genera a tu negocio

-¿Como mides los resultados de la formación en tu empresa?

Con preguntas de este tipo te puedes hacer una clara idea de la situación actual del cliente, esta fase es sólo de recolección de datos.

spin selling

2- Preguntas de problema

A medida que vayas desarrollando los temas, empieza a hacer preguntas sobre los problemas de las situaciones descritas. Eso va a llevar al prospecto a que identifique un problema que tal vez todavía no había percibido. Enfócate en el problema y deja que el cliente hable. En este momento, oírlo es el secreto. Hablar poco, oír mucho y atentamente. En esta fase es cuando desubrirás que tan importante es el problema para tu cliente y si descubres que es importante es el momento de empezar a generarle una sensación de urgencia para resolverlo.
Formular algunas preguntas que puedan detallar mejor ese problema. Para ello, utiliza expresiones como “dónde”, “cuándo”, “quién”, “con qué frecuencia” y “qué sucede si/cuando”.

– ¿Cuáles son los principales problemas que encuentras al hacer el envío de Email Marketing?
– ¿Por qué este proceso está causando un problema en este momento?
– ¿Cómo lidia tu empresa con el problema cuando este surge?

  • ¿Cuándo empezaste a dartye cuenta de que tus campañas de email marketing no funcionaban bien?
  • ¿Qué sucede cuando envías un email con una tasa de apertura inefrior al X%?
  • ¿Con que frecuencia sucede que tengas una baja tasa de apertura de tus emails?

3- Preguntas de implicación

Este momento es fundamental para que el prospecto comience a reaccionar sobre el problema descubierto. El objetivo es ayudar al cliente a que identifique, a través de tus preguntas, cuáles son las consecuencias e impactos negativos en su negocio, en caso de que no haga nada para evitar el problema actual.

– ¿Ya has pensado sobre el impacto negativo que puede tener en tu negocio y tus ventas si sigues enviándole Email Marketing a una base grande sin saber a quién o sin ningún tipo de segmentación según el interés de tu Lead?

– Si no estás generando Leads cualificados e interesados en tu producto o servicio, ¿cuál es el impacto en tu equipo de ventas?

¿Cómo vas a resolver este problema en el envío de emails a tus propspectos en caso de que nuestra conversación no avance?

4- Preguntas de Necesidad

Incentiva a tu prospecto a que imagine qué sería diferente si no tuviera el problema actual y deja que lo explique. Lo más increíble de todo es que si haces las preguntas correctas, tu cliente te contará detalladamente cómo tu producto o servicio le va a ayudar a solucionar su problema. Por consiguiente, verá la propuesta de valor en tu solución, así como las oportunidades de aumentar su facturación que no está aprovechando. El resultado no será otro que convencerse a sí mismo de que necesita esta solución.

– ¿Crees que hay espacio para mejorar el proceso de envío de Email Marketing?
– ¿Cómo crees que podría ser ese proceso en tu empresa?
– ¿Cómo sería si tuvieras un aumento en el índice de respuestas?
– ¿Qué pasaría si logramos aumentar tus ventas en un 25%?
– ¿Qué resultados positivos visualizas en tu equipo de ventas si pudieras ahorrar tiempo y aumentar tu eficiencia?
– Si pudieras ver y medir estos resultados, ¿cómo te podría ayudar a tomar decisiones en tu negocio?
– ¿Está claro que es posible optimizar el envío de Email Marketing y el impacto positivo que eso genera en tus ventas?

El objetivo del método SPIN selling es identificar las necesidades reales del cliente y captar su interés a través de preguntas bien formuladas en el momento preciso. Para eso el autor nos ofrece estas 4 fases o tipos de preguntas para reralizxar según se va desarrollando la entrevista de venta. De esta manera, se podrá ofrecer un solución con mayor probabilidad de éxito y llevar la venta al cierre.

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