Las neuroventas son la aplicación de las neurociencias sobre el estudio de las reacciones y funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones de las personas durante el proceso de la compra y venta.
Empecemos haciendo una breve introducción en la metodología de trabajo y en las bases de los fundamentos teóricos, así como algunos conceptos clave para entender de lo que desarrollaremos.
En los años 60, el neurocientífico estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría del cerebro triple o cerebro triuno. Esta teoría se basa en la idea de que en el área encéfalica del ser humano cohabitan 3 sistemas cerebrales distintos, con sus propias pautas de funcionamiento, y que cada uno de ellos ha ido apareciendo en nuestra evolución de manera cronológica, el uno sobre el otro. Eso significa, entre otras cosas, que estos tres cerebros serían relativamente independientes y que se relacionarían entre sí siguiendo una jerarquía, dependiendo de su antigüedad y lo importante de sus funciones de cara a nuestra supervivencia
Esta teoría se utilizó para explicar de una forma sencilla el comportamiento humano. Este concepto explica que el cerebro humano está dividido en otros 3 cerebros.
· Cerebro reptiliano: Regula las funciones fisiológicas involuntarias de nuestro cuerpo y es el responsable de la parte más primitiva de reflejo-respuesta. No piensa ni siente emociones, sólo actúa cuando nuestro cuerpo se lo pide: control hormonal y de la temperatura, hambre, sed, motivación reproductiva, respiración…
· Cerebro límbico: Por encima del reptiliano, tenemos el sistema límbico, almacén de nuestras emociones y recuerdos. En él se encuentra la amígdala, considerada la base de la memoria afectiva. Entre las funciones y las motivaciones del límbico están el miedo,la rabia, el amor maternal, las relaciones sociales, los celos…
· Cerebro córtex: El neocórtex o cerebro racional, que es quien permite tener conciencia y controla las emociones, a la vez que desarrolla las capacidades cognitivas: memorización, concentración, autoreflexión, resolución de problemas, habilidad de escoger el comportamiento adecuado… es la parte consciente de la persona, tanto a nivel fisiológico como emocional
Diversos estudios han demostrado que el instinto y las emociones son los que rigen la mayoría de las decisiones que tomas a lo largo del día, estén o no relacionadas con el consumo. Estos mismos estudios han demostrado que más del 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente, es decir, los responsables son el cerebro reptil y el límbico también en la decisión de compra.
¿Cuál es la importancia de este hecho en la neuroventa? Que existen diversas estrategias de ventas que puedes aplicar para comunicarte mejor e influenciar al cerebro reptiliano y límbico. En el caso concreto de la compra de un inmueble el cerebro córtex tiene una importancia alta ya que es un producto de alto precio y prestigio social y no es una venta impulsiva. En el sector inmobiliario el cerebro más racional y lógico tiene más peso en la decisión de compra que en una venta menos importante para el comprador, ya que normalmente la compra de una vivienda es la compra más importante en la vida de una persona media. La clave está en “convencer” primero a los dos cerebros más primarios que hacen de filtro para darle una razón lógica al neocórtex para comprar.
Lo que afirman los estudios hechos al respecto concluyen que para convencer a un cliente de que compre tiene que interactuar con los tres cerebros y esto se logra mediante el triángulo de la toma de decisiones.
Según las neuroventas el discurso de venta ha de girar en torno a estos tres pilares del triángulo de la toma de decisiones, de esta manera nos aseguramos que nos comunicamos con los tres cerebros. Hay que hablar fácil y claro para el cerebro reptiliano (más adelante veremos algunas técnicas para llegar mejor) y generar emociones positivas para el cerebro límbico. Una vez que los argumentos y el discurso hayan pasado este filtro y los hayan convencido, el trabajo está hecho para que el cerebro necórtex más evolucionado tenga motivos y razones lógicas para decidir la compra. Lo que afirma las neuroventas es que si no se convence a estos cerebros primarios es muy difícil o casi imposible vender nada.
A través de diversos códigos es posible conectarnos con el cerebro del comprador e inducirlo a tomar una determinada acción. Para esto es necesario entender cuáles son los disparadores que debemos activar en el cerebro del cliente para ayudarle a comprar, a considerarlo desde otra perspectiva, a que considere más el valor que le aporta (valor simbólico) que el precio que debe pagar por adquirirlo.
Las neuroventas no son magia ni se trata de engañar ni de manipular a nadie. Cuando atiendes a un cliente que tenga posibilidades de comprarse un inmueble determinado, le gusta la zona y tiene más o menos decidido qué tipo de piso o chalet quiere y cuando tu oferta está en competencia con otras similares (algo que es la norma en el sector inmobiliario) es cuando el conocimiento de cómo funciona el cerebro humano y cuál es el proceso de la toma de decisiones puede ser muy útil. Es decir, saber de neuroventas.
Saber como aplicar estos conceptos es muy útil para un closer de ventas.