Un closer de ventas es literalmente un cerrador de ventas. Es un profesional de las ventas que sin manipular ni presionar sabe cómo cerrar las ventas y que después de que se efectúe el pago el cliente se sienta agradecido y bien atendido.
Para ser closer de ventas hay que desarrollar la habilidad de cerrar ventas y tener la flexibilidad y el conocimiento para saber hacerlo ante cualquier cliente y en cualquier situación.
La mayoría de los vendedores y comerciales actúan con las técnicas de ventas anticuadas del siglo XX que se basan en guiones, scripts, tácticas de manipulación al cliente sin importar si le podemos ayudar o no. Eso es exactamente lo contrario a lo que hace un closer de ventas, ya que lo primero que se tiene en cuenta es si realmente se puede ayudar a quien se tiene delante o al teléfono. Por esto en las inmensa mayoría de los casos el lead o prospecto a quien atiende un closer de ventas es cualificado o que haya mostrado cierto interés en el producto o servicio que se ofrece. Y a partir de ahí se empieza a establecer una relación win-win. Sin esta relación es imposible vender productos o servicios de alto valor.
Esa venta a presión en la que el vendedor sólo habla y habla está caduca y es justamente lo contrario a lo que hace un closer de ventas. La labor de un closer de ventas es escuchar, escuchar y escuchar y por encima de todo hacer buenas preguntas, preguntas que lleven al cliente a sacar sus propias conclusiones y a ser el mismo quien se de cuenta de que lo que le ofreces de verdad le puede ayudar.
El cierre es la culminación del proceso venta, sin cierre no existe la venta, simplemente has tenido una conversación amigable con una persona a la que le has expuesto tu producto o servicio. El cierre implica hacer una transacción económica. Para lograrlo hay que llevar al cliente al nivel más alto de beneficio que puede obtener y que realmente vea como le puede
ayudar tu producto o servicio. Para llegar a ese punto hay que actuar de manera auténtica y seguro de uno mismo. Luego les ayudas a tomar la decisión más adecuada, aunque esto implique que la persona con la que estás tratando no se convierta en tu cliente. Normalmente si el prospecto está bien cualificado esto no sucede, ya que ha sido él mismo quien se ha interesado por lo que ofreces.
Cuando cambias la palabra vender por ayudar las cosas empiezan a fluir de manera casi mágica. Esto seguramente ya lo habrás escuchado pero una cosa es saberlo y otra cosa muy diferente es aplicarlo. Cuando se empieza a aplicar este concepto es cuando se empiezan a obtener resultados que verdaderamente marcan la diferencia. Es paradójico pero cuando más se vende es cuando «no se vende». Cuando empatizas con el cliente y te pones en su lugar y a través de preguntas inteligentes y bien hechas dejas que sea el mismo cliente quien decida comprar. A nadie le gusta que le vendan, pero a todo el mundo le gusta comprar. Esa es la clave.
Trabajar de esta forma propicia cerrar mucho más ventas. Eso es ser un closer de ventas.